¿Cuál es la evolución de nuestro modelo de ventas? ¿Adaptamos el estilo de ventas a la naturaleza de cada cliente? ¿Sabemos transitar del discurso “precio” al discurso “valor”? ¿Somos capaces de fabricar oportunidades de negocio?

¿Sabemos llevar al cliente al máximo nivel posible en la jerarquía de las relaciones comerciales? ¿Desplegamos un rol consultor/estratégico que nos permita crecer juntos? ¿Hacemos propuestas de colaboración que acaban influyendo en la definición, ritmo y formatos del negocio del cliente?

¿Dispone nuestra fuerza de ventas de una metodología de Planificación del Esfuerzo Comercial altamente operativa y efectiva? ¿Se maximizan las probabilidades de logro de los objetivos comerciales en cada territorio? ¿Se optimiza el rendimiento de los recursos disponibles?

¿Desplegamos un modelo de gestión de Grandes Cuentas que permite llevarlas al máximo de su potencial? ¿Estamos preparados para evaluar la rentabilidad de las acciones y el retorno del esfuerzo comercial? ¿Tenemos las claves para asegurar la longevidad de las relaciones con la Grandes Cuentas?

¿Tenemos en cuenta el poder de cada parte al empezar “la partida”? ¿Sabemos ponernos en el mismo lado de la mesa? ¿Ajustamos nuestro estilo negociador a cada cliente y sus/nuestras circunstancias? ¿Podemos optimizar la negociación también en el back-office?

¿Se puede “planificar” la sintonía emocional con el cliente? ¿Tiene la fuerza de ventas un patrón psicosocial con el que clasificar y “mimar” a sus clientes? ¿Optimizamos nuestros recursos de influencia para conseguir estas alianzas?

¿Sabemos diseñar, desarrollar y hacer seguimiento de un proyecto siguiendo una metodología simple que abarque cada una de las etapas? ¿Atendemos a los dos grandes focos del esfuerzo profesional: la dimensión técnica y la dimensión social?

¿Tenemos la sensación de que cualquier interacción con el cliente es gestionada de manera exquisita? ¿Se superan las expectativas del mismo consiguiendo establecer una relación de confianza e hipersatisfacción que perdure?

¿Tienen nuestros colaboradores un alto sentido de la Proactividad Profesional que les permite ampliar su círculo de contribución a la Organización? ¿Se alcanzan niveles de productividad y rendimiento superiores bajo su propio autoimpulso?

¿Sabemos interpretar los principales documentos financieros? ¿Podemos detectar señales de alerta antes de tener un problema? ¿Dominamos los presupuestos y sus desviaciones? ¿Comprendemos las consecuencias financieras de nuestras decisiones del día a día para incrementar la rentabilidad y el rendimiento del negocio?

¿Aprovechamos al máximo el flujo de consumidores en la tienda? ¿Tenemos herramientas de venta proactiva pero no invasiva? ¿Aseguramos mediante una buena política de merchandising que nuestro producto se haga ver, preferir y comprar? ¿Podemos medir la satisfacción instantánea del cliente durante la experiencia de compra?